国内润滑油市场已经放开多年，国外的几大石油公司如美孚、壳牌、BP等早已在国内安营扎寨，并已占据润滑油高端市场的绝大部分。市场竞争日趋激烈，尤其是经济发达地区，润滑油市场不啻狼烟四起。近日，笔者对以苏州为中心的苏南地区润滑油市场状况作了一次实地调查，为国企润滑油市场的开拓提供一点借鉴，知己知彼，采取更切实的应对措施。

五大“军团”分割市场

近年来苏州市经济发展速度惊人，新加坡工业园区、苏州高新区、相城区经济开发区、吴中区经济开发区等四大经济开发区吸引了大批外资企业进入，苏州成为名副其实的“世界工厂”。这个“世界工厂”吸引了大量的专业润滑油经营单位，仅在企业黄页和网上可查到的润滑油经销商就有五十多家，加上各种贸易商行，粗略估计，苏州市润滑油经销单位至少有百家以上，所经营品牌有四十多种。

根据这些经营单位的不同特点，笔者将其分为五大类。

一是“海外军团”，如美孚、壳牌、BP等，他们主要依靠当地的经销商，经营总量稳步提升。

二是“国内正规军”，如“长城”、“昆仑”等，其中“长城”主要依靠当地石油公司的网络，“昆仑”主要也是依靠当地的分销商。

三是“合资军团”，如壳牌统一、昭和壳牌、新加坡美孚等，其中壳牌统一主要是依靠统一时代的市场网络，经营总量稳步提升。

四是“地方武装”，地方润滑油调和企业，因受资源影响较大，没有良好稳固的基础油来源，经营总量日渐缩小。

五是“特种兵”，这部分贸易商经营的主要是自己贴牌的润滑油，利润空间较大，一般依靠为数不多但关系稳定的大客户，经营总量较稳定。

经销方式各有千秋

美孚、壳牌等国际知名品牌在江苏的发展主要是依靠分销商，而自身很少做终端。因苏州外资企业较多，设备大多为国外进口，不少设备的指定用油都是美孚或壳牌，因此美孚和壳牌润滑油的销量每年随外资企业的进入自然地稳中有升。另外，因为美孚和壳牌的营销方法很稳定，串货的现象很少发生，所以其一级经销商队伍忠诚度非常高，如苏州的国润、新天宇等经营美孚润滑油已超过１０年。美孚和壳牌的二级经销商则谈不上品牌忠诚度，因为利润空间较大的一块被一级经销商拿走，留给二级经销商的利润空间只有５％～１０％。加之这部分经销商在油品专业知识上欠缺，只有依靠做量才能有利可图。但是随着油品专业知识方面的提高，以及对其他品牌经销权的争取，这部分经销商后来居上也是有可能的。

壳牌统一利用统一原有的销售网络，加上壳牌的品牌影响力，再加上大手笔的市场推介会，吸引了越来越多的没有主营品牌的经销商。现在，在苏州的新加坡工业园区及苏州新区都已设立了壳牌统一的销售点。

苏州市场上的“特种兵”也引人注目，它们一般公司规模不大，人员精简，但油品知识相当丰富，营销风格胆大心细。他们利用自身的油品知识和外资企业信用销售的要求赚取了大量的利润。他们大多不依靠任何品牌，而是自己贴牌销售，平均利润空间可达到５０％。

国企润滑油营销遭遇难题

苏南的外资企业多，这些外资企业的采购习惯制约了国产润滑油的销售。例如，外资企业往往要求赊销，最低赊销期限为３０天，而实际执行中一般是两个月，而国企对于信用销售有严格的规定及限制，如此，常常使客户经理筋疲力尽，而使对方采购不胜其烦，最终的结果就是合作失败。

苏南的民营企业也不少，但是民营企业中负责采购的大多是老板的亲属或其他关系很近的人，这部分人往往胃口很大、要求很多，这就给社会经销商提供了机会，而对国企关紧了大门。

综上所述，我们可以了解到苏南润滑油市场的基本竞争格局。国企润滑油在这一个错综复杂的市场环境中如何找准切入点发展壮大，是值得更深入探讨的问题。